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Ver que uma promoção está nas últimas unidades; receber um curso gratuito feito por uma empresa; e se ver concordando com um post corporativo ou com um depoimento de cliente. Todas essas ações são resultado de táticas de marketing usadas para ativar os chamados gatilhos mentais.
Eles devem ser comuns ao longo do mês de novembro, marcado pela Black Friday. A temporada de descontos é a segunda data mais importante para o comércio brasileiro, perdendo apenas para o Natal. Com a disputa entre as marcas, surgem também as estratégias de marketing para ganhar a atenção dos consumidores.
Estudar e aplicar gatilhos pode ajudar os negócios a potencializar suas vendas. Já para os consumidores, conhecer os gatilhos mentais é uma forma de praticar uma decisão de compra mais consciente.
A especialista em Marketing do Sebrae, Caroline Munucci, elencou dez gatilhos mentais que fazem consumidores gastarem muito mais, especialmente em uma temporada de descontos como a Black Friday. Entenda quais são eles:
1 — Gatilho de segurança
Em sua comunicação, as companhias reforçam a eficácia do produto ou serviço. Também destacam a segurança ao comprar daquele determinado negócio, ressaltando seus anos de experiência e a formação dos donos, por exemplo. Assim, empurram a decisão de compra.
Colocar depoimentos, fotos e vídeos de outros clientes também pode reforçar o gatilho de segurança. Pense naquelas fotos de “antes e depois” após um tratamento dentário ou um programa de emagrecimento, por exemplo.
2 — Gatilho de coerência e razão
Esse gatilho busca incentivar a compra a partir de argumentos racionais. As companhias fazem uso de dados do produto ou serviço, de pesquisas ou de entrevistas com especialistas.
O objetivo é que o consumidor faça a compra com base na razão. Algumas empresas oferecem testes gratuitos, reforçando a possibilidade de comprovar os fatos apresentados.
3 — Gatilho de escassez
Esse é um dos gatilhos mentais mais conhecidos dos consumidores. Seu exemplo mais comum é o anúncio falando que algum produto está com o estoque quase acabando.
“O ser humano acaba dando valor quando vê que está perdendo sua possibilidade de escolha. Quanto mais raro, mais valioso”, diz Caroline.
É um gatilho mental muito efetivo, mas muitas empresas o usam de maneira improcedente. Por isso, negócios precisam fugir de exageros e evidenciar apenas uma escassez real.
“O consumidor não quer ser enganado. Perceber que a marca está forçando na comunicação apenas queima a oportunidade desse gatilho mental”
4 — Gatilho de compromisso
Esse gatilho mental é mais usado no meio de uma negociação. A ideia é fazer o consumidor concordar com o vendedor sobre algum assunto correlacionado e, assim, ser condicionado a cumprir um acordo futuro. “Concordar com uma compra é uma decisão grande. Então, fazemos perguntas mais suaves: se o produto tem uma cor chamativa e atende o que o consumidor está procurando, por exemplo”, diz Caroline. Assim, é como se o consumidor fosse encaminhado para concordar com a decisão de compra em etapas.
5 — Gatilho de reciprocidade
De maneira similar ao gatilho anterior, empresas que ajudam seus clientes e mostram que estão envolvidas em suas causas acabam vendendo mais. É por isso que muitas investem em conteúdos que não falam apenas do seu produto ou serviço, como um restaurante que cria um blog de receitas.
O cliente busca o melhor custo-benefício para si próprio. Quando vê a preocupação da empresa com isso, aumenta sua confiança e se sente em débito de alguma forma. Mesmo que não compre naquele momento, pode recomendar o negócio a outras pessoas.
6 — Gatilho de afinidade
É mais fácil que as pessoas sintam empatia por quem se parece com elas. A empresa deve fazer um esforço para conhecer seu perfil de cliente e, a partir daí, criar um discurso que reflita os problemas por que ele passa. Entram técnicas de linguagem e de storytelling.
Quando o negócio consegue se parecer com a pessoa, fica mais fácil para ela sentir uma sintonia e baixar sua guarda. Porém, é preciso que a empresa realmente conheça o consumidor: muitas vezes, a linguagem é percebida como forçada pelos usuários.
7 — Gatilho de curiosidade
Principalmente durante a Black Friday, despertar a curiosidade do consumidor é essencial. Fazer postagens com pílulas do que está por vir estimula e mente do futuro consumidor. Anunciar uma futura grande promoção, por exemplo, já o faz se imaginar comprando o produto e entrando em contato com a companhia.
O gatilho de curiosidade não vale apenas para lançamentos de produtos ou liquidações. A mesma lógica vale quando o negócio posta a foto de uma loja que está sendo reformada.
8 — Gatilho de escolha
O gatilho da escolha consiste em direcionar o consumidor para a escolha desejada pela empresa. Para isso, o negócio pode apresentar uma opção que parece evidentemente pior.
Pense em um celular que tem o dobro do armazenamento e custa apenas R$ 100 a mais do que outro, por exemplo. Ou em uma porção de batatas-fritas bem maior por apenas R$ 1 mais cara.
Deixar esses produtos próximos leva o consumidor a optar pelo produto que teria aparentemente o melhor custo-benefício – e que gera uma melhor margem para a companhia. Ao colocar os dois produtos juntos, com preços parecidos, a chance de o cliente questionar se o produto de valor maior está caro diminui.
9 — Gatilho de autoridade
Colocar o negócio como uma referência no seu setor de atuação ou contratar pessoas que sejam autoridades para divulgar a marca são mais algumas formas de impulsionar a decisão de compra.
Para criar uma empresa que seja autoridade, postagens de premiações e participações em eventos podem reforçar a autoridade. Já para se tornar parceira de autoridades, é comum se associar a microinfluenciadores. A confiança na personalidade pode então ser transferida para o negócio, ainda que de forma inconsciente.
10 — Gatilho de prova social
Movimento atrai movimento. Fotos de filas, anunciar o número de seguidores, contar quantas pessoas já compraram um produto: tudo isso serve para ativar o gatilho de prova social.
A estratégia cai como uma luva principalmente nas vendas online, porque a prova social também funciona para ativar o gatilho de segurança. Ver a avaliação de outros usuários pode ser essencial para decidir comprar um produto ou serviço. Quanto mais consumidores falarem bem de você, maior a propensão de outras pessoas acharem o negócio bom também.
Este conteúdo foi produzido pelo portal newtrade.com.br
