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Quando inicia uma negociação, você precisa entender algumas técnicas para facilitar a venda ou fechamento do negócio. Por isso, surgem as seguintes questões: Como convencer clientes a comprar seus produtos? De que forma persuadir outra pessoa em uma negociação?
Para ajudar quem está na linha de frente com o cliente, trazemos aqui algumas técnicas de persuasão para você começar a aplicar agora mesmo.
O que são técnicas de persuasão?
Primeiramente, vamos entender o que persuasão significa. Trata-se de uma estratégia de comunicação que consiste em utilizar recursos lógico-racionais ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma ideia, uma atitude ou realizar uma ação.
Ou seja, convencer ou persuadir alguém é algo que nunca acontece à força. Trata-se de uma estratégia para fazer com que a outra pessoa abrace sua ideia como se fosse dela.
Agora, vamos às dicas?
Reciprocidade
Toda vez que você faz alguma gentileza para alguém, a outra pessoa acaba se sentindo na obrigação de retribuir essa ação quando tiver a oportunidade.
Por exemplo, quando você sai para almoçar com um amigo e decide pagar o valor total da conta. É muito provável que a reação seja demonstrar o desejo ou até mesmo o comprometimento em pagar tudo da próxima vez.
A reciprocidade é uma das técnicas de persuasão que envolve o entendimento da importância em dar algo primeiro para oferecer depois.
É o contrário do que é feito em campanhas de crowdfunding, conhecidas popularmente como “vaquinhas”. Nelas, a recompensa é ofertada somente após a doação. Por isso, muitas iniciativas desse tipo encontram dificuldade para obter sucesso.
Da mesma forma, é possível aplicar esse pensamento em uma negociação. Nesse sentido, nunca espere que o outro lado se disponha a ceder ou a encontrar um acordo que beneficie todas as partes se você não demonstrar isso primeiro.
Troca sem uso de dinheiro
Muita gente acredita que o dinheiro tem o poder de comprar tudo, inclusive coisas imateriais, como favores. No entanto, nem todas as pessoas compartilham dessa mesma motivação.
Afinal de contas, existem pessoas que não colocam os bens materiais como prioridade de vida. Além disso, também há aqueles que já possuem tanto dinheiro que não precisam pensar sobre isso.
Portanto, o segundo item da nossa lista de técnicas de persuasão traz o alerta para, nesses casos, focar em outros valores.
Esse modo de pensar por vezes não é considerado, pois estamos muito condicionados a valorizar o dinheiro como a maior vantagem de todas.
No entanto, se o dono de uma loja de brinquedos for uma pessoa que se envolve emocionalmente com causas sociais, as chances de convencê-lo a doar parte de seu estoque ou dar um grande desconto para organizações que trabalham com caridade são muito grandes.
Além disso, essa técnica abre um leque de possibilidades para a formação de parcerias entre instituições que possuem os mesmos valores e atuam com o mesmo propósito.
Portanto, nem tudo se resume a ter dinheiro, e sim a fazer uma boa leitura das pessoas com quem você quer fazer negócios.
Conformidade
O ser humano tem uma forte tendência a concordar e seguir o pensamento da maioria. É muito comum ver uma pessoa concordar em fazer algo somente porque várias outras pessoas também estão fazendo.
Existem estratégias de marketing que utilizam essa técnica em mensagens que comunicam o que a grande parte das pessoas está realizando. Convencendo, assim, as outras pessoas a fazerem o mesmo.
Por exemplo, se você precisa persuadir os hóspedes do seu hotel a evitar o consumo de copos plásticos, pode comunicar que a maioria já está fazendo isso. Assim, a pessoa se sente inclinada a fazer o mesmo e não ser a única a ser vista com um copo plástico na mão.
Dessa forma, você pode ainda incluir uma propaganda de uma garrafa térmica que está à venda na loja do hotel. Por que não?
Interação
Quando você interage com as pessoas, não está apenas interagindo. Nesses momentos, você está vendendo suas ideias, seus talentos, seu produtos, sua imagem, entre outras coisas.
Portanto, é importante aproveitar as interações para criar situações nas quais todos saem ganhando. Quando seus interesses estão alinhados aos objetivos das outras pessoas, tudo fica mais simples e fácil de se conseguir.
Como podemos ver, as técnicas de persuasão podem parecer complexas, mas na verdade são simples de serem aplicadas. Basta manter uma visão ampla das situações e você perceberá qual a melhor forma para convencer seus clientes e parceiros de negócios.
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