Ouça também em:
O que é um “Ideal Customer Profile”? (Perfil de Cliente Ideal em português)
Enquanto uma persona é uma versão generalizada do seu público, o Ideal Customer Profile é uma versão idealizada dos clientes que mais se identificam com o propósito da sua empresa e que dão o maior retorno, basicamente o cliente dos sonhos.
O conceito de ICP costuma ser usado para B2B, levando em conta o segmento de atuação, ciclo de vendas e o ticket médio, porém, também pode ser aplicado em contexto B2C, considerando a frequência de compra, o potencial de recomendação, entre outros.
ICPs são criados por 3 motivos, e podem ser construídos em 6 passos:
3 motivos para criação de ICPs
1. Redução de churn: Enquanto clientes distantes da sua proposta trocariam seu produto pelo que se enquadra mais ao perfil dele, pessoas que veem seu serviço como prioridade não deixariam de consumi-la por flutuações do mercado, portanto, são mais fiéis e consistentes.
2. Apoio em decisões estratégicas: A definição do ICP apoia a busca de novos consumidores, seja estreitando campanhas de Marketing, prospectando novas regiões para vendas, ou até mesmo para otimizar o serviço prestado.
3. Otimização do funil de vendas: Otimizar o funil de vendas com base no cliente ideal torna suas campanhas mais efetivas, por gastarem menos com perfis de menor rentabilidade, e por captarem os leads mais propensos à conversão, portanto, mais rentáveis.
6 passos para criação de ICPs
1. Junte estudos
A construção de um ICP é simples, e o primeiro passo é unir seus estudos preliminares sobre seu público. O tamanho de mercado, o perfil e a jornada de compra são suficientes para dar um panorama geral, e conduzir os próximos passos.
2. Liste empresas
O segundo passo é listar de 80 a 120 empresas/clientes que se enquadrem nos parâmetros estabelecidos no primeiro passo, ou seja, empresas/clientes que têm o perfil mais compatível possível com os valores da sua empresa, e seus serviços.
3. Listar buyer personas
Listar os perfis dos que decidem a compra, ou seja, da buyer persona dentro das empresas escolhidas. No caso do B2C, quem decide a compra pode ser o próprio cliente. Essa lista pode ser feita a partir de uma pesquisa em sites, telefonemas, e-mails e até pelo LinkedIn.
Para exemplificar: Se o produto é um livro para alunos de uma universidade, mas quem decide a compra do livro é o diretor, a buyer persona é o diretor.
4. Entre em contato
Com os contatos dos decisores mapeados, o quarto passo é entrar em contato por telefone ou e-mail. Abordagens “frias” devem ser estruturadas de acordo com o perfil de cada contato, e devem ser feitas na busca por uma reunião.
5. Realizar a venda
O sexto passo é fazer o acompanhamento e conduzir o cliente pelo funil de vendas até uma decisão go no go, ou seja, de comprar ou não comprar seu serviço.
6. Identificar o ICP
Por fim, conhecendo o perfil que mais comprou seu serviço, é possível definir o público que mais se interessa pelas suas soluções, portanto, o foco das ações de sua empresa.
Conclusão
Manter-se atualizado sobre o perfil do seu cliente é fundamental, por isso a validação do seu ICP deve ser cíclica. E conforme o perfil do cliente é refinado, mais informações você terá sobre como conquistá-lo.
Este conteúdo foi realizado em parceria com a UFABC Junior.
